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电采暖炉厂家接地气的消费需求

   2021-05-28 山东青蓝暖通1320
核心提示:消费者、市场和供给方式发生了变化,市场已经由价格型市场向价值型市场转变,组织的供给也由标准化向定制化转变。这种价值和定制



消费者、市场和供给方式发生了变化,市场已经由价格型市场向价值型市场转变,组织的供给也由标准化向定制化转变。这种价值和定制在消费者身上体现为:追求个性价值和定制服务


一、创新人+体验人


创新,不论是同质化创新,还是颠覆性创新,都会带来创意化的体验;创新带来空间和创意,体验带来时尚和舒适;创新人+体验人的消费者角色必然要求组织管理者、经营者转变思维。


(一)、外化人+内化人


消费者被数据显性为外化人,不能被外化数据衡量的消费者角色为内化人。


(二)、个性人PK机械人


创意定制需求为个性人,标准化制造为机械人。


(三)、价值人PK价格人


追求价格,动机是便宜,叫价格人;追求价值动机,叫价值人。


(四)、社交人PK经济人


社交人在社会属性上也称为价值人,经济人的利己性是垄断行为的根源。


(五)、虚拟人PK真实人


真实的人在云上将具有一个“虚拟人”的角色,虚拟人被生物识别技术绑定,真实人——虚拟人具有真实的银行账户、支付、身份证、网络行为等,进而所有的数据都在云上存留。




二、AISAS退场,SADUS行为模式登场


基于创新人+体验人、外化人+内化人、个性人、价值人、社交人、虚拟人的假设,对应产生创意+审美、隐私、定制、价值、信用、分享的动机,这些动机将导致用户产生新的行为。


(一)、由“被动购买”转向“主动定制”


传统的AIDMA和AISAS行为模式下,存在一个假设条件,就是产品已经在市场上存在。AIDMA行为模式下,品牌商要通过广告、公共活动、店铺展示等方式让消费者注意,引起兴趣,产生渴望,产生差异化记忆,进而形成购买行动,是一个漫长的购买决策强化过程;在AISAS模式下,依然是产品已经存在的假设,消费者由关注到感兴趣,然后用搜索行为做出行动反馈。


基于产品以及存在的假设显然不合理,现在的消费者可能会基于定制或内化人产生的创意。


(二)、免费导致的即时决策


大量的免费或者低价格商品将缩短消费者的决策时间,产生瞬间决策行为,进而代替在AIDMA和AISAS模式下的漫长决策过程。


(三)、体验=价值定价


在瞬间决策获得产品的试用之后,用户将体验产品的功能、设计,进而判断该产品的价值,即通过体验给产品确定价值。


(四)、口碑即支付


用户体验、判定产品价值之后,进而决策其真实价值,给予定量和定性的评价,这个定量的评价就是积分,即未来的数据货币;定性的评价就是口碑,积分和口碑的综合评价系统决定一个产品的价值高低,消费者会选择有高积分和好口碑评价的产品消费。即,口碑和虚拟积分才是真正的支付行为。


(五)、“假动作”与“真消费”—SADUS行为模式登场


通过SADUS行为模式的分析,消费者的定制化搜索,将会带来有关定制产品的关注,进而快速形成决策——由于大量免费或低价商品的出现,这个决策其实是一个购买的“假动作”,其本质是“使用”,通过用户体验之后的分享才是真正的消费——将试用结果通过口碑分享到互联网上。


电采暖炉厂家

由“上帝”到“圣人”—接地气的消费需求


SADUS(圣人)行为模式的到来不仅颠覆了传统的交易方式,更颠覆了传统的交易认识。过去,把消费者视为“上帝”,现在的消费者是“圣人”,更接地气,不需要膜拜,而是通过分享来交换价值。


一、不“装”的消费者:NEEDS(必需)与WANTSDS(想要)。


needs是基于经济人的角色假设,wants是经济人+社交人角色假设;needs对应的动机是“满足生活必需”,wants对应的动机是“提升生命价值”;needs对应的行为是“积累财富,保障生活”,wants对应的行为是“提升价值,获得尊重和自我实现”。


(一)、“接地气”的六大消费需求。


1、定制需求:定制就是服务。


定制需求是个性人角色形成的市场,其动机是表达个性,进而会有共同的行为特征表达。


1、创新需求:创造价值、高赢利的终极模式。


创新需求的兴起是未来商业最大的市场,消费者通过创新来体验生活方式,也通过体验来淘汰过时的生活方式。创新需求还将在所有的行业、所有的市场(分享市场、隐私市场、定制生产)中出现,并成为核心的竞争力。


2、信用与口碑需求:有温度的数据与消费者共建。


消费者的信用与口碑需求是品牌经营的核心,而事实上消费者在销售和品牌体系中以“微数”的形式存在,即是你微博中的粉丝,或者微信中的用户。这个“微数”不能视为数据,以过去简单的推送一条促销信息的方式来处理,而是要通过圈子,基于兴趣来建立强关系,即不断开展线下活动,加强沟通。这就是让数据变得有温度,这种做法的背后是加强与消费者之间的强关系,即建立信用关系,通过信用关系的建立,消费者以共建的心态,将你的产品定义为自己的品牌,或者是定位为你朋友的品牌而产生口碑。


3、试用与免费需求:免费竞争力与营销利器。


试用需求是在商品市场向品牌市场转化的过程中的产物,对于新品牌,消费者通过试用确定其体验,进而形成对一个新品牌的信赖,这将是未来品牌经营中最为常用的方式。


4、体验需求:审美与舒适驱动价值定价。


体验是时间驱动力的表现,通过审美和时尚来检验生活方式给人们带来的体验是否合适。


5、价值与分享需求:分享传递价值。


分享的根基是价值,分享的手段是开发,加快试错,降低风险,获得竞争中的优势。


分享的结果是促进消费,累计积分。强关系的分享将直接促进消费,进而累计有温度的微数,当有温度的微数到达一定数量级,新的盈利模式将会到来。


 
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